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接客を受ける時の注意点
接客中
接客の際、営業マンが客に対して注意するポイントを、簡単に挙げる。
あくまでも一営業マンの例であり、どの営業マンもそうだというわけではないので…。
客の会話に矛盾点はないか？
接客中に、営業マンはガンガン物件のアピールをしてくる。そして、客は本音を隠しながら、表面上の検討理由や、物件に対する考えを述べてくる。
営業マンは、色々な方向から、客の逃げ道を塞ごうとするので、苦しくなった客は、ウソをついたりするしかなくなる。また、真剣に検討し出すと、初めに言っていたことを覆してくる。
営業マンは初めに言われたことと後で言われたことの矛盾点があれば、どんどん突っ込んでいく。
<接客の初めに>
| 営業マン | ： | 「住宅をご検討される上で、大事なのは、場所と価格です。それについて、何かこだわりや、特に重視するものはございますか？」 |
| 客 | ： | 「場所は別にどこでもよくて、とにかく価格重視で検討してます。」 |
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| 営業マン | ： | 「このお部屋は、価格は同じ条件のよその物件と比べて、非常にお得ですよ。いかがですか？」 |
| 客 | ： | 「ええ、確かに価格はどこよりも安いですね。」 |
| 営業マン | ： | 「そうでしょう！でしたら、お申込いただけますか？」 |
| 客 | ： | 「でも、近くに大通りがあるので、音がするのがね…。」 |
| 営業マン | ： | 「あれっ？価格重視ではないんですか？場所はどこでもいいとおっしゃられてませんでした？」 |
矛盾点を指摘されれば、当然苦しくなる。主導権を握られれば、断る際には相当パワーがいる。極端な話、モデルルームから無事に出るのにも相当パワーがいるようになる。
営業マンは接客中、ニコニコし、客に話を合わせながら、心の中では全く違うことを考えているかもしれない…。
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