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住宅購入に関する注意点
マンションを購入する際の、値引きの注意点を見ていこう。
何も分からないまま、営業マンの言われるがままになっていると、将来後悔することになる。
<値引きはあるのか？>
人生の中でもトップクラスの高い買い物である住宅。値を下げてもらえるなら、非常にありがたい。
マンション市場を見ると、大都市はもちろんのこと、地方でも供給過多になっている。昔のように、販売開始即日完売など、ごく一部の好立地物件以外、ありえない。
引渡しが終わって、まだ半分も売れてない物件が、数多く存在する。
こういった物件では、値引が当たり前のように行われている。
物件によっては、長期戦になることを見越して、竣工する前から、ガンガン値引いていることもある。
通常、新築分譲マンションには、A、Bタイプなど、色々なタイプの部屋を選べる。引渡しが迫っている物件で、完売したタイプがなく、まんべんなく契約済みマークがついている物件は、一概には言えないが、契約のダミーを入れている苦戦物件の可能性が高い。
通常、マンションは、条件のいい部屋もあれば、条件の悪い部屋もある。苦戦物件でなければ、通常は1タイプは完売する。特にモデルルームで採用しているタイプは、イメージが湧きやすいのでよく売れる。それすら完売していないのは、苦戦している可能性が高い。
したがって、そのような物件は、値引きの余地があるかもしれない。
どちらにしても、値引きを言わずに契約するのは、非常にもったいない。
値引きを言うのと言わないのとで、同じタイプのすぐ下の階との契約時の価格が1000万以上開きがある、なんてこともある。
<値引きするマンションの条件>
通常、マンションの販売では、大々的に値引をアピールすることはない。
チラシはもちろんのこと、モデルルームでも、いきなり値引をする、と言われることはない。
したがって、営業マンとの交渉となる。まず、値引をするマンションの条件は、
など。値引を物件単位でするというより、業者が初めに価格を高めに設定し、後でどんどん値引いていくというシステムをとっていることがよくある。
したがって、インターネットで業者の評判を調べることは非常に重要である。
<営業サイドから見た値引き>
営業サイドから見ていこう。
まず、物件の価格を決める際、当然、原価を割り出し、利益をのせて価格を決定する。原価の主な要素は、土地値と建築費である。
建築費は、大体、坪60万程度。これは、耐震偽装でもしない限り、基本的には削れない。
土地の仕入れは、通常は入札であるため、土地相場で決まる。しかし、地主と縁があったり、何らかの理由で安くで仕入れることができた場合、当然、原価は安くなる。
話がそれるが、たまに、広告宣伝費と利益を削っているため、価格を安くで出せます、とアピールしている物件がある。マンションの中で、広告宣伝費と 利益の割合は、比較的小さい。他に言えない安さの要因がある可能性がある。耐震偽装か、いわく付きの土地か、はその物件による。
通常、予算は引渡しまでに完売するのを前提に組む。広告宣伝費も、引渡しまでを考えて、計算に入れる。
と言いながら、現地見学会がオープン時、竣工時、そのつど広告展開を繰り広げる。営業マンが言っていることが事実なら、その時点で赤字である。値引きする余地などありえない。
つまり、それが事実なら、部屋が残っている時点で、赤字がどんどん大きくなり、業者の経営がヤバい。
話を戻すと、原価が安くなれば、当然、販売価格も安くなると思いきや、近隣物件との価格と比較し、極端に安くなると、客に疑いを持たれるため、多少割安感を出すにとどめ、かなり利益をのせて、売りに出す。
そして、そのまま売れればよし、少しでも苦戦しようものなら、さっさと値引いてくる。
大体、販売中盤で、販売状況を見て、値引をするかどうかを業者の中で相談する。そして、物件全体で〜万円とか、各部屋・各タイプで〜万円など、値引き枠を設ける。
その金額までは、引いても問題ない。しかし、引きたくない。ガンガン値引きすると、基本的に売主が困る。特に、物件全体で〜万円などの場合、簡単に引いてしまうと、後々営業サイドも辛くなる。
どうやって値引きをしていくのか？それは、客の反応と、販売状況とのバランスである。
と聞かれて、「してます。」と答える営業マンはいない。営業マンからすれば、値引きしているという事実が、世間に広まれば、後々来る客全員に値引きをしなければならなくなるため、それは辛い。
この金額なら買う、というぐらいのレベルの客にしか話はしない。値引きが通るのなら、今申込書を書く、ぐらいの客である。
営業マンからすれば、あらかじめ値引き枠をもらっているため、申込書に書いてもらう段階で、値引きがとおるかどうかは分かっている。
しかし、いくらなら値引けます、などとは通常、言わない。言うとすれば、それは、値引き枠限度ではない。少し少なめに言う。
例えば、1000万円の値引き枠の場合、200万円が限度です。と提示し、客の様子を見る。
そして、300万、400万と時間をかけ、少しずつ上乗せし、500万円で限界です。と提示する。
値引き枠があらかじめ1000万円と言われているので、100％通る。しかし、あくまでも相談します、と伝える。
この時点で、「値引限度額まで引いてもらえるし、これ以上引いてもらえたら、本当にお得やな！」と思う人は、まだまだ営業マンにとっては楽勝の相手。
<スタッフルームにて>
よく、値引きを引き出すために、営業マンをうまくおだて、いい気にさせようとする客がいるが、営業マンは、そういう交渉のプロである。下手な機嫌取りは、逆効果である。営業マンからすれば、通常、客は感じ悪いため、おだてられると、特に不自然さが目立つ。
そして、契約の際に、値引きを一切口外しないよう、念書などの書類にサインさせる。
全員に、そう言う。
<一度言ってみよう>
基本的に、値引きを導きやすいコメントは、一概には言えないが、
である。「ウチがその金額なら、買っていただけますか？」となり、比較的スムーズに事が運ぶ。
は、営業マンは年収と自己資金から、借入限度を把握するため、「そんなことないでしょう？」「言ってるだけでしょう？」「値引きしてほしいだけでしょう？」と疑ってくる。
何も分からないまま、営業マンの言われるがままになっていると、将来後悔することになる。
<値引きはあるのか？>
人生の中でもトップクラスの高い買い物である住宅。値を下げてもらえるなら、非常にありがたい。
マンション市場を見ると、大都市はもちろんのこと、地方でも供給過多になっている。昔のように、販売開始即日完売など、ごく一部の好立地物件以外、ありえない。
引渡しが終わって、まだ半分も売れてない物件が、数多く存在する。
こういった物件では、値引が当たり前のように行われている。
物件によっては、長期戦になることを見越して、竣工する前から、ガンガン値引いていることもある。
通常、新築分譲マンションには、A、Bタイプなど、色々なタイプの部屋を選べる。引渡しが迫っている物件で、完売したタイプがなく、まんべんなく契約済みマークがついている物件は、一概には言えないが、契約のダミーを入れている苦戦物件の可能性が高い。
通常、マンションは、条件のいい部屋もあれば、条件の悪い部屋もある。苦戦物件でなければ、通常は1タイプは完売する。特にモデルルームで採用しているタイプは、イメージが湧きやすいのでよく売れる。それすら完売していないのは、苦戦している可能性が高い。
したがって、そのような物件は、値引きの余地があるかもしれない。
どちらにしても、値引きを言わずに契約するのは、非常にもったいない。
値引きを言うのと言わないのとで、同じタイプのすぐ下の階との契約時の価格が1000万以上開きがある、なんてこともある。
<値引きするマンションの条件>
通常、マンションの販売では、大々的に値引をアピールすることはない。
チラシはもちろんのこと、モデルルームでも、いきなり値引をする、と言われることはない。
したがって、営業マンとの交渉となる。まず、値引をするマンションの条件は、
- ほぼ同じ立地で、同じ条件のマンションが存在すること
- 引渡しが迫っていること
- まわりの人からの評判が良くないこと
- 販売状況が芳しくないこと
など。値引を物件単位でするというより、業者が初めに価格を高めに設定し、後でどんどん値引いていくというシステムをとっていることがよくある。
したがって、インターネットで業者の評判を調べることは非常に重要である。
<営業サイドから見た値引き>
営業サイドから見ていこう。
まず、物件の価格を決める際、当然、原価を割り出し、利益をのせて価格を決定する。原価の主な要素は、土地値と建築費である。
建築費は、大体、坪60万程度。これは、耐震偽装でもしない限り、基本的には削れない。
土地の仕入れは、通常は入札であるため、土地相場で決まる。しかし、地主と縁があったり、何らかの理由で安くで仕入れることができた場合、当然、原価は安くなる。
話がそれるが、たまに、広告宣伝費と利益を削っているため、価格を安くで出せます、とアピールしている物件がある。マンションの中で、広告宣伝費と 利益の割合は、比較的小さい。他に言えない安さの要因がある可能性がある。耐震偽装か、いわく付きの土地か、はその物件による。
通常、予算は引渡しまでに完売するのを前提に組む。広告宣伝費も、引渡しまでを考えて、計算に入れる。
| 営業マン | ： | 「この物件では、広告宣伝費を、早めに完売することを見越して、ほとんど予算に組み込んでいません。ですから、この低価格での販売が可能なんです。」 |
と言いながら、現地見学会がオープン時、竣工時、そのつど広告展開を繰り広げる。営業マンが言っていることが事実なら、その時点で赤字である。値引きする余地などありえない。
つまり、それが事実なら、部屋が残っている時点で、赤字がどんどん大きくなり、業者の経営がヤバい。
話を戻すと、原価が安くなれば、当然、販売価格も安くなると思いきや、近隣物件との価格と比較し、極端に安くなると、客に疑いを持たれるため、多少割安感を出すにとどめ、かなり利益をのせて、売りに出す。
そして、そのまま売れればよし、少しでも苦戦しようものなら、さっさと値引いてくる。
大体、販売中盤で、販売状況を見て、値引をするかどうかを業者の中で相談する。そして、物件全体で〜万円とか、各部屋・各タイプで〜万円など、値引き枠を設ける。
その金額までは、引いても問題ない。しかし、引きたくない。ガンガン値引きすると、基本的に売主が困る。特に、物件全体で〜万円などの場合、簡単に引いてしまうと、後々営業サイドも辛くなる。
どうやって値引きをしていくのか？それは、客の反応と、販売状況とのバランスである。
| 客 | ： | 「この物件は値引きしているんですか？」 |
と聞かれて、「してます。」と答える営業マンはいない。営業マンからすれば、値引きしているという事実が、世間に広まれば、後々来る客全員に値引きをしなければならなくなるため、それは辛い。
この金額なら買う、というぐらいのレベルの客にしか話はしない。値引きが通るのなら、今申込書を書く、ぐらいの客である。
| 営業マン | ： | 「値引きは、基本的にしておりませんので、売主にしてもらえるか、お願いすることになります。申込書と一緒に稟議書を提示しますので、「この金額なら買う」というコメントを申込書に記入して下さい。」 |
営業マンからすれば、あらかじめ値引き枠をもらっているため、申込書に書いてもらう段階で、値引きがとおるかどうかは分かっている。
しかし、いくらなら値引けます、などとは通常、言わない。言うとすれば、それは、値引き枠限度ではない。少し少なめに言う。
例えば、1000万円の値引き枠の場合、200万円が限度です。と提示し、客の様子を見る。
そして、300万、400万と時間をかけ、少しずつ上乗せし、500万円で限界です。と提示する。
| 営業マン | ： | 「500万円がいっぱいいっぱいだと思いますので、これ以上は、売主に稟議書をあげないと、何とも言えません。この値引きを提示するからには、絶対買う、という証明が必要になりますので、申込書は必須です。お客様の中で、そのご決心はついてらっしゃいますか？」 |
| 客 | ： | 「はい、その金額なら買います。」 |
| 営業マン | ： | 「本当ですね？売主は会議で、この金額でもいいかどうか、相談します。そして、もし値引きが通って、やっぱりお客様がやめます。とおっしゃられますと、売主が値引きの限度を探られていると思い、値引きが今後一切通らなくなってしまいます。もし他のお客様で、値引きしたら買うと言われても、できなくなります。それはご理解いただけますでしょうか？」 |
| 客 | ： | 「はい、もう気持ちは決まっていますので。」 |
| 営業マン | ： | 「でしたら、申込書にご記入、お願いします。そして、会議を行いますので、結果は、2〜3日後にご報告いたします。」 |
値引き枠があらかじめ1000万円と言われているので、100％通る。しかし、あくまでも相談します、と伝える。
この時点で、「値引限度額まで引いてもらえるし、これ以上引いてもらえたら、本当にお得やな！」と思う人は、まだまだ営業マンにとっては楽勝の相手。
<スタッフルームにて>
| 上司 | ： | 「2〜3日後に結果が出るとそいつに伝えてあるやろ？3日後に電話して、「まだ結果が出ていません。さすがに、今までに言われたことのない大幅な値引きなので、結論が長引いているようです。お客様にはお待たせして、申し訳ございません。もうすぐ結果が出ると思いますので、今しばらくお待ち下さい。」って言っとけ。」 |
| 営業マン | ： | 「分かりました。」 |
| 上司 | ： | 「ほんまは、100％通るし、売主も会議なんぞしてへんけどな。お前の言ってる金額は、通常ありえない金額なんやぞ、て価値を持たすことに意義があるんや。安易にすぐ連絡して、「OKでしたよ」なんて言ったら、「あっ、これぐらいなら普通にいけるんや。」なんて思いおるからな。」 |
よく、値引きを引き出すために、営業マンをうまくおだて、いい気にさせようとする客がいるが、営業マンは、そういう交渉のプロである。下手な機嫌取りは、逆効果である。営業マンからすれば、通常、客は感じ悪いため、おだてられると、特に不自然さが目立つ。
そして、契約の際に、値引きを一切口外しないよう、念書などの書類にサインさせる。
| 営業マン | ： | 「他の契約者はもちろん、通常の販売価格でご契約いただいているため、絶対に言わないで下さい。後で、絶対揉めますので。」 |
全員に、そう言う。
<一度言ってみよう>
基本的に、値引きを導きやすいコメントは、一概には言えないが、
| 客 | ： | 「条件は、こっちの方がいいが、価格を考えて、他の物件で決めます。もう家族の間で結論が出ました。」 |
である。「ウチがその金額なら、買っていただけますか？」となり、比較的スムーズに事が運ぶ。
| 客 | ： | 「支払いが厳しいです…。」 |
は、営業マンは年収と自己資金から、借入限度を把握するため、「そんなことないでしょう？」「言ってるだけでしょう？」「値引きしてほしいだけでしょう？」と疑ってくる。
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