契約までの流れ<4>

入居開始までの流れ

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部屋見学

モデルルーム見学～マンションを契約するまでの流れを見ていこう。

<部屋見学>

その物件にとって、広さなどの条件が一番よく、プロのインテリアコーディネーターによって装飾され、居住性よりもオシャレなイメージを最大限重視し、オプションまみれになって、そのオプションを全部つければ、価格が何百万アップするか分からない部屋を見学。

めちゃ綺麗で、いかにも夢の住まいという感じだが、ハッキリ言って、住むイメージはわかない。

あくまでも「モデルルーム」である。実際に住む部屋とは違う。

客

：

「うわあ、オシャレでいいな！こんなところに住みたいな。でも、オプションだらけで、イメージがわかないね…。」

なんて、言われる。しかし、じゃあオプションをつけず、「実際」の部屋を案内するようにしたらどうだろうか？

当然、部屋はガラーンとする。何もない。ただキズがなくて広い、というだけで、後は賃貸とあまり変わらない。

そして、モデルルームは通常は一番広い部屋を採用するので、本当に「実際」の部屋を考えるのであれば、その予算に応じて狭いタイプの部屋で考えることになる。

つまり、広さのメリットすら消える。そんな部屋を案内すれば、イメージがわきやすいだろうが、果たして客がどんな反応を示すだろうか？

客

：

「ふ～ん。今の賃貸に引越す時の、部屋見学と変わらないね…。確かに家を持つことには魅力を感じるけど、これに何千万もの借金を抱えるのはちょっと…。今はまだいいか。」

だから、オプションまみれにするのである。欲しいと思わせることに、意味がある。

また、モデルルーム建築費用は、物件の質にもよるが、大体3000～4000万ぐらいはかかるため、原価アップを吸収するため、モデルルームを作らず、設備だけで済ませる物件もある。イメージをわかせるのは、なかなか難しい。

4.5畳の部屋に置いてあるベッドなどは、小さめ。実際、自分が住むことを考えて、メジャーなどで事前に測っておくのもいいだろう。

大体、部屋の寸法を測るのは、ほとんどの人が、契約後である。

購入者

：

「あれっ、前に見た時は、この家具も入りそうだったのに、測ったらサイズが合わないな…。」

なんて、後で慌てることのないよう、しっかりと事前に確認しておきたい。

また、生活の上で、コンセントの位置も大事である。電化製品を置きたいところに置くと、コードが長くなってしまうなど、後で問題に気付く前に、しっかりと確認しておこう。

室外機置き場のスペースもしっかり確保しているだろうか。バルコニーは、緊急時の避難通路となるため、障害となるようなものを置いてはならない。つまり、バルコニーを塞いでしまうようにしか室外機を置けない場合は、リビングから室外機が丸見えになって、見栄えが悪くなる。

細かいところまで見ていくと、意外に「設計ミスちゃうか？」と思えるような箇所もある。設計士の質がうかがえる。

部屋案内中、金魚のフンのようにへばりついてる営業マンは、客が、いい部屋を見て、いい気分になっている間に、聞きにくい客の個人情報を、世間話を交えながら聞きまくる。そして、部屋をアピール。もちろん、その客が希望するように誘導した部屋が、別の部屋の場合は、その部屋の説明、アピールをしてくる。

部屋見学の間に、営業マンにとっては、少なくとも、部屋は絞らなければならない。そうしないと、その次のステップである資金計算に導けない。また、客の希望する部屋を案内前に絞れていれば、図面を見せながら、効率よく説明ができる。

営業マン	：	「この部屋は、6帖なので、お客様がご希望されてます～の部屋より1帖広いです。1帖というと、大体これぐらいです。」
客	：	「へえ～。」
営業マン	：	「LDは、大体、ここからここまでが、お客様のご希望されてます～の部屋です。」
客	：	「それだけあったら、十分やね。」
営業マン	：	「そうでしょ？この部屋は広いですが、その分高いですからね。ご希望の～の部屋の方が安くて、生活しやすいですよ。」

と、スムーズに事が運ぶ。絞れていないと…

営業マン	：	「この部屋は6帖です。」
客	：	「へえ～。」
営業マン	：	「LDは、13帖あります。広いでしょう？」
客	：	「うん、そうやね…。そろそろ行こうか。」
営業マン	：	「あっ…、この部屋はいかがでしたか？」
客	：	「うん、いいけど、こんな広さいらんし…。」

アピールをしきれない。そして、一度、部屋から出てしまうと、もう一度説明のために部屋を見てもらうことは厳しくなる。そのため、部屋を絞ろうと頑張ってくる。

また、部屋にいる時間が長ければ長いほど、「こんな部屋に住みたい」という願望が強くなる。つまり、成約率が高くなる。

営業マン	：	「モデルルームを案内してきます。」
上司	：	「おう、とにかく長い時間、部屋で食い止めろ！」
営業マン	：	「はい。」
上司	：	「リビングのテーブルを挟んで、ソファーの向かいにひざまずいて、資料をテーブルの上に広げろ。んで、「この資料をご覧下さい。」と話し出したら、資料を見るためにソファーに座るやろ？人間、1回座ったら、なかなか立たんモンなんや。んでリビングの快適さをひたすらアピールしていけ！」
営業マン	：	「分かりました。」

とにかく、長い時間居座らせるよう、誘導してくる。基本的に、営業マンはその部屋の出入り口に立つ。もちろん、客がすぐに出ないようにするためである。

基本的に、客は営業マンの立っている方向へは行きづらいため、営業マンの位置の反対方向へと足が動く。客に対して、モデルルーム出入口の反対方向に立ち、客と会話するネタを探りながら客の方へ歩み寄ろうとする営業マンは素人。色々突っ込んだらボロが出るかもしれない。

たまに、モデルルームが汚れていたりする物件もある。契約のために、客に見てもらう最も重要な部屋に気を遣わない人間が、契約後の客に気を遣うとは思えない。

接客ルームのトイレなどもそうである。次の人のために、清潔にしているかどうかで、その物件の営業マンの質が見える。

豪華な設備、オシャレなイメージに目を奪われてしまいがちだが、そういった細かい部分を注意して見て行くのも、面白い。