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接客を受ける時の注意点
接客の終わりに
新築分譲マンションでの接客の終了時、営業マンが客に対して注意するポイントを、簡単に挙げる。
あくまでも一営業マンの例であり、どの営業マンもそうだというわけではないので…。
現地見学を希望するか？
現地が大分できあがると、実際の部屋を見学できるようになる。「現地モデルルームOPEN」は、今までモデルルームに来場した客に対して、再度の呼び込みを図る1つの大事なネタとなる。
販売開始の頃から存在する、いわゆる棟外モデルルームは、土地を借りて作っている場合も多いため、現地モデルルームができあがると、さっさと棟外モデルルームを処分し、現地に移る物件もある。
また、棟外と現地の両方で案内し、集客を図る物件も多い。
現地が出来上がった際に、棟外モデルルームを案内し、その後に現地モデルルームを見学するように、営業マンは勧めてくる。
棟外モデルルームに来場したその日に現地を案内してしまってもいいが、そうしてしまうと、接客のネタがその日に全て終了してしまい、次回の呼び込みネタがなくなってしまう。
そのため、わざと日を改めさせるように勧める。
| 営業マン | ： | 「今は、現地も見学できるようになっています。しかし、今日は現場の工事で危険なため、「〜日の〜時」と時間をあらかじめ指定していただければ、その時間帯には現場の工事を中断させ、ご見学できるように準備いたします。」 |
営業マンからすれば、客に何度もその物件に足を運ばせることに意味がある。
日を改めれば、また1から話し込みができる。1日で全て案内してしまうと、客も疲れているので、あまり話を聞かない可能性が高い。
そして、時間を指定させることで、もし来なければ、営業マンだけでなく、現場にも迷惑がかかるんだ、という断れないプレッシャーを与える。そして、客がOKしてくるか、断ってくるか、で熱い客かどうかも判断する。
| 客 | ： | 「いや、別にそこまでしてもらわなくてもいいですよ。」 |
なんて言ってくる客は、検討していない。真剣に検討している客からすれば、現地を見れる機会があるというのは、非常に嬉しいことであり、どんなに迷惑がかかろうと、普通は見に来る。高い買い物に、遠慮などしてられない。
また、現地見学の時間を確定できるかどうか、が営業マンにとって大事である。
まだ現地が出来上がっていない際に、
| 営業マン | ： | 「今後、現地もご案内できるようになります。その際には、またお越しいただけますか？」 |
と聞けば、
| 客 | ： | 「ええ、その際には是非お願いします。」 |
と必ず答える。「いつ見れるようになるんですか？」と聞いてくればまだマシだが、「またお願いします。」だけだと、実際に現地を見学できるようになった際に、営業マンが声を掛けても、まず来ない。
現地を「いつ」「誰と」見に来るかを指定し、そして呼び込みができるかどうかで、その客が契約に至りそうかどうか、の判断基準の1つとなる。
営業マンは接客中、ニコニコし、客に話を合わせながら、心の中では全く違うことを考えているかもしれない…。
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