モデルルームに見学に行ったときに書かされるアンケート。その項目について、見ていこう。

<年収・自己資金>

これが分からないと、まず、客が買えるかどうか分からない。また、どの価格の部屋を重点的にアピールしていくかも判断できない。

4Lの広い部屋を希望し、気に入っているが、年収を後で聞けば、300万…、他の部屋は条件悪くなるから気に入るわけがない…など、営業マンにとって、悪循環に陥ってしまう。

営業マン	：	「ご予算を決めないと、まずどのお部屋を考えたらいいか、分かりませんよね。」
客	：	「そうですね。」
営業マン	：	「しかも、どれぐらいお客様が銀行でお借入できるかは、時期によっても全く変わってきますからね。」
客	：	「そうなんですか。」
営業マン	：	「そうなんですよ。金利や、銀行によっても違いますしね。お住まいを購入される方は、まず、どれぐらい借入できるか、またどれぐらいが妥当な借入かを把握されます。それが、非常に重要なんですよ。」
客	：	「そうでしょうね。」
営業マン	：	「でしたら、お客様もせっかくお越しいただいたのですから、それは把握しましょう。ご興味あるでしょう？」
客	：	「ええ。」
営業マン	：	「ええ、でしたら…（電卓を持ち出して）まず、どれぐらい借入できるかを計算してみましょう。銀行さんは、何を基準に見るかと言いますと…年収なんですよ。大体で結構なんで、現在、どれぐらいもらわれてます？源泉徴収の額で…。」
客	：	「〜万です。」
営業マン	：	「でしたら…とりあえず、〜銀行さんの審査基準で、出しますね。…。〜万まで借入できますね。ウチの物件でしたら、このお部屋まではご検討いただけます。」

客の借入限度を教えてあげるのが目的であり、年収を聞くのはそのついで…という雰囲気を出し、さらっと聞き出す。

自己資金についても、この時に聞ければ、営業マンにとっては、非常にありがたい。しかし、聞いても、「いや、とりあえず、ゼロでいいから、出してみて」と言われることもよくある。

営業マンにとっては、何回も質問を繰り返して、客がイヤがったら困る。後々接客しづらくなる。無難に行くなら、資金計算の時に、聞き出す。

親援助を含めてかどうか、それはすぐに動かせる金かどうか、で、また変わってくる。

<接客を受ける時の注意点>

・接客を受けるにあたって<1>  -  妥協も必要

・接客を受けるにあたって<2>  -  営業マンの狙いは？

・接客を受けるにあたって<3>  -  実体験を語る

・接客、その後  -  断れない？しつこい営業マン

・来場アンケート項目<1>  -  名前・住所・電話番号

・来場アンケート項目<2>  -  年齢・生年月日

・来場アンケート項目<3>  -  家族構成

・来場アンケート項目<4>  -  物件を知ったきっかけ（媒体）

・来場アンケート項目<5>  -  今の住まいについて

・来場アンケート項目<6>  -  検討動機・希望の優先順位

・来場アンケート項目<7>  -  勤務先・最寄り駅・業種

・来場アンケート項目<8>  -  勤続年数

・来場アンケート項目<9>  -  年収・自己資金

・来場アンケート項目<10>  -  希望条件

・接客時に営業マンが客に対して注意する点

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