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接客を受ける時の注意点
| 実体験の例 |
一例として、私が昔、モデルルームへ見に行った際の話。参考になるかどうかは分からないが…。
<来場→アンケートの記入→挨拶>
まず、テキパキとし、どっしり構え、しっかりした人間のように見せかける。
アンケートの記入には快くOK。極力、埋める。
時間がない、などと言い訳はしない。その日は、長期戦でもいいつもりで行く。
<住所>
その時、ちょうど県外に住んでいたため、そのまま記入。別に、「家に来たかったら高い金出して時間かけて来い」的に。
（別に県外に住んでなくとも、県外の土地について、知っていれば、ウソを書いてもかまわない。）
実家は、物件の近くだが、詳細は、もちろん「言わない」。近くなら、来るから。
<電話番号>
携帯番号。今の家には「引いていない」。実家の電話番号は、もちろん「言わない」。かけてくるから。
<家族構成>
独身。結婚していたら、家族を持っているので、早く家を持つべきなどと言われるため。
基本的に、独身は買わない。家庭もちに比べて将来どうなるか不安定で、決め手に欠け、決めるのに苦労を要する。買う人は、将来の売却を見越して、資産価値で見る場合が多く、投資用の可能性もある。突っ込んできたら、もちろん「居住用」。
| 営業マン | ： | 「独身なのに、今後の勉強のために、家をご覧になられるなんて、素晴らしいですね。」 |
なんて言いながら、明らかにうっとうしがっている。
<資金内容>
年収は400万、自己資金は50万。多く書いたら「熱い」と思われる。
<現在のお住まい>
今住んでいるところは賃貸マンション、家賃は会社の援助で恐ろしく安い。
つまり、いくら安いローン支払い額を提示されたところで、今より安いわけがない。魅力を感じないように見せる。
実家も賃貸マンション。別に、ここらへんは正直に言った方が後々、話しやすい。
実家の家賃は、言わない。聞かれれば、「知らない」と答える。
<接客開始>
<住宅事情の説明>
今の住宅事情がどうなっているかの説明を受ける。金利の上昇、今家を持つメリット…。ひたすら説明される。
そんなこと、どうでもいい。知っているから。でも、一応、聞く。
| 営業マン | ： | 「金利が上がったら…」 |
| 自分 | ： | 「上がるかどうか分からないでしょ？」 |
| 営業マン | ： | 「しかし、もし上がったら…」 |
| 自分 | ： | 「その時は、その時。」 |
ああ言えば、こう言う。不確定要素であるがゆえに、100%納得させる説明はできない。
今買うメリットについて、住宅ローン減税の説明を受ける。
すかさず、
| 自分 | ： | 「今、所得税、そんなに払っていないからメリットない」 |
と答える。一蹴。
住宅ローン減税は、あくまで今払っている所得税を差し引く制度。減税枠一杯、つまり、払っている所得税以上の額が、もらえるものではない。
<場所の説明>
自分は以前から、その近所に住んでいるため、その土地のことはよく知っている。あまり、いい印象はない。理由は、誰でも分かる理由。つまり、その物件のデメリットである。
営業マンは、物件が出るたびに職場を転々とするため、実際、昔からの地元で販売する可能性は低い。したがって、その地域特有のデメリットは客の方がよく知っている可能性は高い。教えてあげるぐらいの方が、主導権を握れる。
見に行った物件の場所に対するデメリットなど、本当は自分にとってはどうでもいいが、うかつに「そのデメリットは大丈夫」などとは絶対言わない。
「そのデメリットをクリアした」と思われるから。
<見に来た理由>
どんな物件が出ているのか知らず、とりあえずインターネットで検索したら、この物件が出てきたから、見に来た。もし、買うとすれば、親用。当然、自分からは言わない。
営業マンは、まずどんなものがあるかから説明し、本当の理由を探る。聞いてきたら、無視。聞いてないふり。すかさず関係のない違う質問をする。
<どんなものがほしいか？>
マンションのモデルルームに行ったが、戸建派。しかも、理由は、親が希望しているから。親の意向は知っているが、まず自分を気に入らせろ、という姿勢でのぞむ。
自分は当然、マンションのデメリットもよく知っている。そのデメリットの潰しかたも、当然知っている。営業マンのトークごときで、「気に入るわけがない。」
（当然、本気で買うなら、妥協するが。）
<なぜ、戸建希望にも関わらず、マンションを見に来たのか？>
| 自分 | ： | 「見に来たらダメなんですか？」 |
<希望の優先順位は？>
まず戸建。さあ、潰してもらおうか。
| 営業マン | ： | 「戸建は維持管理が大変で、急な出費が出るので、予算が組みにくいですよ。」 |
| 自分 | ： | 「マンションは、月々かかるでしょ？別にイヤというわけではないけど、もし戸建買うにしても、マンションの維持管理費ぐらいは、最低積み立てます。その、おっしゃられてます、急な出費のために。」 |
| 営業マン | ： | 「一戸建てだったら、建売住宅になるでしょう？建物の価値は、買った後すぐ下がりますよ。マンションなら、資産価値下がりにくいですよ。」 |
| 自分 | ： | 「ずっと親が住むから、資産価値は関係ないです。」 |
| 営業マン | ： | 「ご両親様がお亡くなりになられたら、どうするんですか？」 |
| 自分 | ： | 「ああ、転勤の地域指定できますんで。今、家持ってないから、適当に転勤してますけど、家持って、どうしても住まなくてはならない状況になったら、その地域に転勤しますからご心配なく。」 |
本当は、できないが。
質問が途切れれば、すかさず、「じゃあ、部屋見てもいいですか？」と答える。もちろん、聞きたい事項はさっさと聞いておく。
そうなれば、営業マンは、「少々、お待ち下さい。」とスタッフルームへ消えていく。どうせ、スタッフルームで、「情報が聞けてない。上で聞き込みながら、部屋を気に入らせろ！」などと言われているだろう。
ムダ、ムダ。上でも墓穴を掘るような事は「言わない」から。
<部屋案内>
そして、部屋案内。当然、アピールしてくる。
「話しかけるな」ぐらいのオーラを出しつつ、ひたすら見まくる。
そして、向こうは必死にアピールしてくるが、こっちは当然、「気に入らない」。
こんなもんですか…的な態度。
| 営業マン | ： | 「どんな感じのがいいんですか？」 |
と聞かれれば、聞いてないふり。すかさず、設備の質問。
そして、強引にアピールしてくれば、
| 自分 | ： | 「そのメリットは別に必要ないです。」 |
| 営業マン | ： | 「じゃあ、どんなものが必要なんですか？」 |
そう聞かれると、あらかじめ見に行く前に用意していた優先順位を伝える。
もちろん、その物件にはない。
設備などに関しては、それが決め手とはならないため、適当でもいいが、言うときはもちろん、その物件にはないもの。例えば、オール電化じゃない物件なら、オール電化。
| 営業マン | ： | 「じゃあ、オール電化の物件行かれたらどうですか？」 |
| 自分 | ： | 「どこにあるんですか？」 |
| 営業マン | ： | 「〜にございます。」 |
| 自分 | ： | 「ふ〜ん。」 |
| 営業マン | ： | 「今から一緒に行かれますか？」 |
| 自分 | ： | 「何で今日行かないといけないんですか？」 |
適当にやり取り。
見るもの見たら、さっさと部屋から出る。
<資金計算>
| 営業マン | ： | 「では、この物件の支払いがどれぐらいになるか、今後の参考のために資金計算をお出ししますね。」 |
別に知っているからどっちでもいいし、さっさと帰ってもいいが。
そして、資金計算を出され、説明を受ける。もちろん、安い支払いで。
| 営業マン | ： | 「いかがですか？」 |
| 自分 | ： | 「こんなもんですか。」 |
今の支払いを安く設定しているので、当然、魅力を感じない。
（実際、かなり安かったが。）
| 営業マン | ： | 「ご希望のお支払い額などは、ございます？」 |
| 自分 | ： | 「まあ…そりゃ安けりゃ安いほどいいけどね。」 |
当然、具体的な希望支払額は、言わない。
| 営業マン | ： | 「ええ、しかし、この条件では安いですよ。これで高いなら、どの物件も買えないですよ。」 |
| 自分 | ： | 「そうですか。分かりました。でしたら、そろそろ帰ります。」 |
聞き流して帰ろうとする。当然、食い下がってくる。それは分かっている。感想を聞かないと、怒られるから。
| 営業マン | ： | 「あっ…。ちなみに、この物件、全体的にいかがでしたか？」 |
| 自分 | ： | 「ここは、初めにお伝えしましたが、場所にあまりいいイメージがないんで。んで、これも初めにお伝えしましたが、戸建希望してるんで。ですから、ここは失礼ですが、検討範囲には入りません。んで、私すぐ県外へ帰りますので、いつ帰ってくるか分かりません。またいつか帰ってきた時にでも、また戸建メインで見ていきます。もう、よろしいでしょうか？」 |
そう答える。
| 自分 | ： | 「パンフレットいただけますか？」 |
| 営業マン | ： | 「ご用意いたしますので、お待ち下さい。」 |
| 自分 | ： | 「ありがとうございます。」 |
そして、パンフレットをもらう。
何か色々また言ってくるが、無視。さっさと帰る支度をする。
あまりに感じ悪くしすぎると、パンフレットはもらえない。しかし、「下さい」と言えば、何か代わりになるものをくれる。正直、パンフレットにも、あまり大したことは書いていない。パンフレットに載っているようなことは、大体インターネットでも見れる。
意地の悪い業者なら、渡そうとしない。
| 営業マン | ： | 「あ、今切らしてまして…。」 |
| 自分 | ： | 「いつご用意できますか？」 |
| 営業マン | ： | 「〜にはご用意できます。」 |
| 自分 | ： | 「あ、でしたらその時に取りに来ます。」 |
| 営業マン | ： | 「お持ちいたしましょうか？」 |
| 自分 | ： | 「いえ、かまいません。」 |
| 営業マン | ： | 「ご用意できましたら、お電話いたしましょうか？」 |
| 自分 | ： | 「いえ、かまいません。」 |
アクションを起こしてくる理由は、1つでも少ない方がいい。
そして、モデルルームから出て行く。
ちなみに、その後、電話がかかってきたことは、ない。
食い下がる営業マンなら、もちろんかけてくるが、もしかけてくれば、
| 自分 | ： | 「検討しないってお伝えしたはずですが。もうお切りしてもよろしいでしょうか？」 |
切りたがる素振りは見せるが、強引に切りはしない。あくまでも、営業マンが、向こうから、
| 営業マン | ： | 「かしこまりました。では、失礼いたします。」 |
というまで、否定する。
あくまで、自分の体験での一例である。また、実際、自分は3時間ぐらい接客を受けたが、内容は、簡潔に書いてある。書いてない部分は、物件説明など…どうでもいい部分である。
まず、モデルルームへ行かなくても、自分で調べて知ることができる情報は、たくさんある。
場所は、その土地をくまなく見れば大体分かる。物件価格は、物件サイトや、無料住宅雑誌などから、支払い額は計算方法を調べる。
間取りは、極力、自分の今住んでいる間取りと見比べ、イメージを膨らませよう。なかなかイメージが湧かないとは思うが、それでも、できるだけやっておいた方がいい。
子供がいる家庭は、子供の学校などについては、教育委員会に電話して聞くか、実際、学校に行ってみよう。
その業者のことは、まず、物件サイトなどにも名前ぐらいは書いてあるので、インターネットで調べる。
その業者の経営状況などは、調べるのは厳しい。しかし、どうせモデルルームで営業マンに聞いても、大丈夫ですよとしか言わない。
例えば、その土地に関して、法務局へ行き、登記簿謄本をあげ、その土地にどれぐらい抵当権が打たれているかなどで調べるのも1つの手かもしれない。
管理形態については、管理規約集を見せてもらおう。知りたい部分を「どこに書いているんですか？」と営業マンにページを開いてもらおう。内容は、自分で調べた方がいい。
できるだけ、営業マンに頼るのは、やめておいた方がいい。言いくるめられる。
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