マンションのモデルルームでの接客後、客がモデルルームから帰る間際に、営業マンが確認しておきたい事項について見ていこう。

<何か良かった点はあったか？>

良かった点を聞き出して、それをアピールしていく。その客がメリットを認めていることになるが、そのメリットを重視しているかどうかは分からない。客の反応による。

答えるまでに考えている素振りを少しでも見せれば、その客にとってはどうでもいいメリットである可能性が高い。

「えっと、そうですね…。まあ、やっぱり駅が近いというのが良いんじゃないですかね。うん、そう思いますよ。」と、客観的な評価を下す。

そのような客は、真剣に検討していない。というか、気に入っていない。他に重視している点があり、その点を満たしていない。

真剣に検討している客は、少なくとも主観的な評価を下してくる。つまり、「自分にとって…」である。

初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。

<接客の終わりに>
・いつ夫婦で相談するか？
・この物件を検討できるか？
・今度、いつ来るか？
・親と相談するか？
・親を連れてくるか？
・親が反対しても、説得しそうか？
・親の説得の仕方はしっかりと分かっているか？
・何か不満点はあったか？
・何か良かった点はあったか？
・いつまでに結論を出すか？
・今後、他物件を見るか？
・他物件をいつ見るか？なぜ見るか？見てどうするのか？見るポイントは何か？

・接客時の聞き込み事項<26>  -  接客の終わりに

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