接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、まず重要なポイントを見ていこう。

<家探しをやめる可能性はあるか？>

客の検討理由による。大した理由ではない場合、よほど理想を満たす物件でないと厳しい。

やっぱり辞めるかもしれない、と言ってながら、検討理由がしっかりしれいれば、客があらかじめ逃げの先手を打ってきている。

つまり、きつく言えばすぐ逃げ帰る。早めに逃げ道を塞ぐよう、先回りして話を展開させていかなければならない。

初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。

<接客の初期段階で>

・何を見てモデルルームに来たか？

・今までどんな広告を見たことがあるか？

・なぜこのモデルルームに来たのか？

・広告の何に興味を持って来たのか？

・この物件をどれぐらい知っているか？

・真剣に住宅購入を考えているのか？

・なぜ住宅を購入したいのか？

・どんな住宅を購入したいと思っているのか？

・住宅を購入する上で、何を重視するか？

・その中での優先順位は？

・住宅を購入して、ずっと住むつもりなのか？

・家族構成はどうなっているのか？

・住宅を探し始めた理由は何か？

・家探しをやめる可能性はあるか？

・中古物件で検討する気はあるか？中古についての知識はあるか？

・接客時の聞き込み事項<1>  -  接客の初期段階で

・接客時の聞き込み事項  -  TOP