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接客時の聞き込み事項

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重要なポイント

接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、まず重要なポイントを見ていこう。

何を見てモデルルームに来たか?

まず、その物件が活用している広告の何を見たか、の媒体の確認。

折込広告を見ていれば、他物件の折込広告を見ていることになる。
通りがかりなら、近くをよく通り、近隣に地縁がある可能性が高い。

これを確認しておかないと、接客後に思いがけないライバルが出現する可能性もある。

これらは、来場アンケートの項目にある。しかし、通常、客は1つしか書かない。他に何か見ているかもしれない。客の関心を確認するとともに、業者が採用している広告の効果の確認にもなる。

営業マン「通りがかりでのご来場ですか。」
「ええ。ところで、お宅の92uの部屋っておいくらなんですか?」

スタッフルームにて

上司「折込は見てへんのか?」
営業マン「ええ、通りがかりでと言ってましたので…。」
上司「ほぉ、そうか。折込で来てたら他の物件にも興味示してる可能性あるからな。んで何でウチに92uの部屋があるって知ってるんや?」
営業マン「えっ?それは…」
上司「アホかお前は!折込見てるんやろが!」


初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。


スタッフルームへようこそ

<接客の初期段階で>
・何を見てモデルルームに来たか?
・今までどんな広告を見たことがあるか?
・なぜこのモデルルームに来たのか?
・広告の何に興味を持って来たのか?
・この物件をどれぐらい知っているか?
・真剣に住宅購入を考えているのか?
・なぜ住宅を購入したいのか?
・どんな住宅を購入したいと思っているのか?
・住宅を購入する上で、何を重視するか?
・その中での優先順位は?
・住宅を購入して、ずっと住むつもりなのか?
・家族構成はどうなっているのか?
・住宅を探し始めた理由は何か?
・家探しをやめる可能性はあるか?
・中古物件で検討する気はあるか?中古についての知識はあるか?

・接客時の聞き込み事項<1>  -  接客の初期段階で

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