接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、来場者の希望する購入時期に関する事項を見ていこう。

<その時期に、いい物件がなかったら、どうするのか？>

時期を重視するか、物件の質を重視するか、の確認。どうしてもその時期までに買いたい人なら、いい物件がなくても買うはず。

つまり、その時期にいい物件が出る予定がないことが営業マンにとって分かっていれば、十分「今」買う理由ともなる。

客にとってはその時期を過ぎてはいけないので、その時期までに買わなければならない、ということになる。そうすれば、今もその時期に当てはまる。

「いいのがその時になかったら、それはそれで仕方ないね。」なんてあっさり言ってくる人も多いが、それならただ逃げを打っているだけである。

そして、営業マンはその客の希望時期を遠まわしに否定し、今すぐ買うべきだと話を展開させていく。

初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。

<希望時期について>
・いつまでに購入したいのか？
・なぜその希望時期なのか？
・その時期に、いい物件がなかったら、どうするのか？
・その希望時期で購入しなかった場合、次にいつが希望時期になるのか？
・その希望時期に合う物件が他にあるかどうか、知っているのか？
・なぜ希望時期が合わないのに、見に来たか？

・接客時の聞き込み事項<23>  -  希望時期について

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