接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、過去の購入経験に関する事項を見ていこう。

<どんなローンを組んでいたか？>

以前の支払いが分かるため、今の金利と比較して、支払いにお得さを感じるかどうかが見えてくる。

客は、その時では「ふ〜ん。」で終わらしていても、帰ってから「安くなったね！」とか家族で話し合うものである。

客の支払いについてのイメージが営業マンにも分かっていないと、客の気持ちの度合いが分からない。

初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。

<過去の購入経験について>

・住宅を過去に購入したことはあるか？

・いつ購入したか？

・どんな住宅を購入していたか？

・なぜ購入したか？

・何を重視して購入したか？

・なぜ売ったか？

・どんなローンを組んでいたか？

・売る際に、ローンをどうやって消したか？

・接客時の営業マンの聞き込み事項<6>  -  過去の購入経験について

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