接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、過去の購入経験に関する事項を見ていこう。

<住宅を過去に購入したことはあるか？>

過去に買ったことがあるなら、決まるときは早い。決断までにウジウジする可能性が低い。

その代わり、過去に持っていた物件を上回るものでないと、そもそも気に入らないため、アピールにも工夫がいる。

後で、「いえ、実は以前に家を持ってまして…。その時の不満を、そちらの物件でも解消はできませんので、いいです。」と断られる。

初めてモデルルームに来場した客について、客の情報は1つでも多く、できれば把握しておきたいため、営業マンはあれこれ探ってくる。

<過去の購入経験について>

・住宅を過去に購入したことはあるか？

・いつ購入したか？

・どんな住宅を購入していたか？

・なぜ購入したか？

・何を重視して購入したか？

・なぜ売ったか？

・どんなローンを組んでいたか？

・売る際に、ローンをどうやって消したか？

・接客時の営業マンの聞き込み事項<6>  -  過去の購入経験について

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