接客の際、営業マンが聞いておきたい情報の中で、過去の購入経験に関する事項を見ていこう。

過去に住宅に失敗した人、何らかの事情で手放した人についてである。今も持家に住み続けている人が対象ではない。

当然、過去に住宅を購入したことがある人は、知識もあるし、実際に生活する上でのイメージをわかせることができる。

そのため、買ったことのない人よりは、高い接客レベルが必要とされる。しかし、妥協するポイントも把握している人も多いため、その物件がニーズに合っていると思えば、即決する。その点、熱い可能性が高い。

<過去の購入経験について>

・住宅を過去に購入したことはあるか？

・いつ購入したか？

・どんな住宅を購入していたか？

・なぜ購入したか？

・何を重視して購入したか？

・なぜ売ったか？

・どんなローンを組んでいたか？

・売る際に、ローンをどうやって消したか？

・接客時の営業マンの聞き込み事項<6>  -  過去の購入経験について

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