本を読んだり、知識のある人から説明を受けた場合、通常は、メモをとる。

まず、メモをとらない営業マンは、論外である。絶対に成長しない。「覚えたから大丈夫。」という人間に、1ヶ月後その内容を説明させたら、まず説明できない。

メモをとることは、せっかく大事な知識を教えてもらった人のためにも、非常に大事である。

しかし、教えてもらったのに、活用できない…。とか、メモをとったはずなのに…。となる場合もある。

あげくの果てには、使えない知識だったんだ、などと思う場合もある。

ここで思うのは、本当にムダな知識だったのか？である。
教えてもらった知識をどうするのか、を考えたい。

メモをとる際、内容をそのままメモし、内容をそのまま覚えようとする。また、後で読み返さない営業マンもいる。

なぜそうなるのか？という疑問を一切持たない。

つまり、そのまま身につけた知識を他の人に話すとき、「何でそうなるのか？」と聞かれた際、「本にそう書いてあったから」と答えるしかない。それは、覚えた人にとって、本当に理解しているとは言えない。

「読んだ」や「メモした」と、「理解した」は全く違う。

また、メモにとった内容は、実際に接客に活用しないと、意味がない。自分の心の内に閉まっておいて、客に伝わるはずがない。

「なぜそうなるのか？」を徹底的に研究し、「自分ならこうする」という意見を常に持つようにするべきである。

物件の説明をする際にも、同じことが言える。

パンフレットに書いてあることをそのまま伝えることは、誰にでもできる。

大事なことは、パンフレットの内容、そして物件のその他のメリット・デメリットの内容を客に理解してもらうことである。

パンフレットを読んで、物件のことを勉強するのは基本である。しかし、どう勉強するかは、営業マンによって異なる。

丸暗記する場合もあれば、意味を徹底的に調べあげる営業マンもいる。また、意味を調べて理解し、それをしっかりと説明できるか、を友人や家族を相手に実際説明してみて、説明レベルをチェックする営業マンもいる。

パンフレットを読んで物件のことを勉強する、という面から考えれば、どちらも同じであるが、説明の質は、かなり変わる。

これは、営業マンの努力によって、必ずできるものであり、不可能なことでも何でもない。しかし、努力しないと、確実にできない。

せっかく覚えて、知識として吸収しているはずが、全く活かせることができない。

「説明する」と、「アピールする」は全く違う。

そして、
「知っている」と、「説明できる」も全く違う。

他人が作った資料を自分の意見で説明できるよう、とことん研究しなければならない。それができないと、客に理解してもらう説明など、できない。つまり、客に理解などしてもらえない。

「〜とパンフレットに書いてあります。」ではなく、「パンフレットにはそう書いてありますが、自分の見解では、お客様にとっては、こうとっていただいた方がいいでしょう。なぜなら…」である。

資料から、そして自分の経験に対する反省から課題を見つけ、徹底的に研究し、努力し、知識を活かしていかなければならない。

説明したのに、何で理解しない？ではない、
営業マンが理解していないから説明できていないのである。

自分が常に完璧な説明ができている、と思うことはただの自己満足である。

客に理解してもらえていない場合は、常に営業マンの説明力不足であり、営業マンのミスであると思っておきたい。

今まで客から反応がなかった説明内容が、「ああ、そういうことか！やっと分かった！」と客に言ってもらえるようになった時、初めてその知識を身につけたといえる。

真面目な営業マン
・10分で帰る客に対して
・長時間の接客
・メモの活用