モデルルームへ来場した客に接客する際、6〜7時間という長時間接客をする営業マンもいる。しかし、苦労が実らず、決まらない。

そして、「こんなに長い時間接客したのに…。まあ、これだけ時間かけて、決まらなかったら仕方ないか。」と思う。つまり、自分はやるだけのことはやった、悔いはない。結局、買わない客だったんだ、と言うのである。

ここで思うのは、果たしてそれだけ長い時間、何を話していたのか？である。
なぜこんなに時間がかかってしまったのか？を考えたい。

本当によくデキる営業マンは、ムダな時間は費やさない。それこそ10分で内容の濃いアピールをし、早いときは30分で申込をとる。

まず、客が来場すると、物件のことを理解してもらわなければならない。物件のことが何も分からないのでは、決めれるわけがない。

そこで、パンフレットを1から順に説明していく営業マンがいる。

パンフレットに書いてあることを読み上げ、物件の説明をひたすらするのは、万人向けのトークであり、誰でもできる。

そんな営業マンは必要ない。それこそ、テープに録って流しておけばいい。

パンフレットなどは、要らないことも多々書いてある。客のニーズは、人それぞれであり、また限られている。

ダラダラと説明していれば、客の気持ちも冷める。つまり、接客の中で、客の気持ちが上がったり下がったりするのである。

これほどムダなことはない。客の気持ちが上がったときに一気に決めてしまうのが望ましい。

そして、接客時間が長すぎると、接客の終盤には、すでに前半の営業マンの説明の8割方は忘れ去られてしまっている。

つまり、前半どんなに頑張っていても、その時間はムダということになる。

そして、営業マンも客も、お互い相当疲れる。検討している客も、「もういいや。」と思う。

頑張って長い時間接客したのに、「もういいや」と言われてしまったのではない。
営業マンがムダな説明をして、客に「もういいや」と言わせたのである。

長時間の接客は、苦労の証でも何でもない。営業マンのただの自己満足であり、時間のムダである。

長時間苦労したということで自分を慰めるのではなく、長時間かかったときにこそ反省すべきである。

例えば、パンフレットの内容の中にある、客があまり気に入らないメリットをピックアップし、省く。

そして、意味もあまり分からずに説明しているものをピックアップし、意味をしっかりと理解する。

また、長時間の接客の中で、自分が話している時間の方が多いのではないか？客に言葉を投げかけて、しっかりと返ってきているか？を考え直す。

接客に長時間かかることが多い営業マンは、まず客との会話のキャッチボールができていないことが多い。

「説明した」と「理解してもらった」は、全く違う。

以上はあくまでも一部分であるが、自分の接客に対して真剣に反省する姿勢があれば、出てくるはずである。

パンフレットの中のアピールポイントでも、省けるものは徹底的に省き、客が興味を示すものを、掘り下げていく。

大事なのは、そうしようという気持ちであり、姿勢である。

客は、興味のあるものに対しては、飲み込みは早い。

そして、メリットの説明数は少なくとも、客の物件に対する理解度がアップし、成約に至るまでの接客時間が短縮されていく。

契約率（歩留まり）は、どうしても、物件の善し悪しに左右されてしまうところもあるが、たとえ歩留まりが一定であったとしても、成約につながった場合の接客時間が明らかに短縮されているとき、初めて経験を積んだといえる。

自分の接客時間を、毎回記録しておくのもいいだろう。

真面目な営業マン
・10分で帰る客に対して
・長時間の接客
・メモの活用